参加糖酒会是企业最重要的营销方法之一，春糖更是在同立即间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起，参展糖酒会对企业的外在影响力及行业发展上拥有全面的提升作用，而最核心的内容无非是三点：找寻客户、提升品牌、扩大影响力。通过参加展览会，可以快速全面地了解市场行情，试销新产品、推广品牌，如何实现这一过程，红酒顾问王亚文将从参展流程的每一个细节说起

1、制作精细方案

春季糖酒会不是仅仅参展那几天，展前、展中、展后的糖酒会销售策划必不可少，企业要把春季糖酒会看成是从元月开始到五月底的市场营销运营持久战。在参展方案的制定上，要做精细化的参展方案，比如参展前的经销商邀请方案，参展前的区域招商规划和招商政策，参展过程中的住宿餐饮，参展过程中的展位选择、装修装饰等，参展过程中的推广推广，意向经销商的跟踪等等，都要求企业做好通盘考虑，并形成可执行的方案。

2、清晰化定位

但在春糖参展方面，这个定位企业不得不做。这里面包含着如下一些内容：在什么区域招商、期望招到什么样的商家、新经销商对于企业的营销网络布局发挥什么样的作用等，企业必须做出科学的布局与思考，避免盲目招商给企业营销网络体系带给隐患和动荡。

3、前期传播

许多企业不做展前传播，认为展会期间经销商很多，必定会达到预期效果，实际上，常常导致招到的销商达不到企业的要求。为了避免展会期间在数万家经销商当中进行大海捞针式地招商，在展前就要做二个月左右的糖酒会招商传播，这种传播必定要坚持定向性原则，选择专业性媒体，比如《糖烟酒周刊》和《新食品》以及专业的食品招商网站等专业招商媒体就能够很好地对接到经销商，针对目标区域的经销商进行传播。此外一点，推广材料的直投也是邀请经销商的有效办法。

4、场地规划

展台布置既要能反映展出者形象，又要注重功能性。因而展台的布置应与总体贸易气氛相协调，布置时不能忽略展示、会谈、咨询等展台的基本功能，还要注重整洁陈列展品。展台内应设置登记薄，以方便于取得专业观众的联系方法。此外一点为了加强相互接触，还可在展台内摆放一些糖果，这些细节，可以增进企业与客户之间的情感，让客户能在最短的时间内了解公司、更快的认同自己，为进行下一步的业务商谈打下很好的基础。

5、了解详情

在展会正式开幕前，我们必须按照项目目录一项项检查是否有遗漏，并制定好突发状况处理指南、服务指南、问答指南等，详细制定参与人员的工作内容与范围(范围可宽于内容)。

6、买家邀请

买家邀请，不要以为展会上买家召集就是主办方的事情，实际上在展会准备过程中，邀请熟悉的客户一同去展会参观洽谈，无疑是一个很好的交流契机，不光能引导商机，更能加深感情。更何况，这里面还存在一个几何级数的问题，那就是一传十十传百，且这里面的基数还不是一，如果大家参展商一起发力邀请买家，展会所能获得的收益显而易见。

7、资源整合

面对如此很多的市场营销资源，要么企业视而不见只关注经销商，要么企业眉毛胡子一把抓成效微乎其微。做为参展企业必定要清楚参，企业能够利用什么样的资源，企业准备利用什么样的资源与之交换，这些资源的使用是否可以推动企业参展的目标达成，许多数人认为，招商就是一个谈判过程，把更多的谈判资源握在手里，直到最后再拿出来做为杀手锏。常规的招商谈判不失为正确的做法，但放在春糖招商上，却并不适合。原因是，绝大部分经销商没有时间和精力跟厂家展开谈判拉锯战，由于参会时间长、体力要求强度大，商家更喜欢招商政策和市场扶持政策一目了然。

8、招商策略

春糖现场招商策略必定要拥有差别化，但切不可哗众取宠，适度的差别化会让企业成为很多参展企业当中的亮点。近些年来，包括现场装修装饰、布展、参展人员服饰、现场导展人员、推广材料等方面企业做得许多，但往往由于差别化缺失，导致绝大部分参展企业的参展元素都淹没在很多企业当中，无法显现出来。而每年春糖，我们都能看到一些企业的别具一格，有的手提袋成为经销商的手提包，有的企业展位成为经销商和现场人员的景观。

9、洽谈服务

好的接洽服务不光能够展示企业形象，还能体现出企业的市场保障力、服务执行力和企业卓越信誉度，无疑，这些都是陌生客户极为关注的几个方面。所以如果这一过程做实做好，定然能为企业加分不少，增添企业在客户心中的分量及好感度。而这一过程的难点在于细节，要知道有时一个笑容、一杯茶、一张凳子就能谈成一笔业务，但有时一笔马上谈成的业务也会毁于一个轻蔑的眼神、一句不尊的话、一瞬发自心底的冷漠。所以，服务不在于做的多深，而在于做的多细。